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追求利润的新较量

2000-10-09 来源:生活时报 本报记者 窦云峰 吴泽平 我有话说

今年年初纳斯达克网股科技股股价下跌以来,引发国内许多网站的连锁反应,已有许多网络公司因为找不到新的资金,或是当初的经营模式没有获利空间而宣告从“江湖”引退。与之相对应的是,经过这段时间市场的重新洗牌,留下的公司开始谨慎地认真思考:公司的目标在哪里?什么才是核心竞争力?公司的获利模式能创造利润吗?

于是,网络界的龙头老大们开始努力要达到TtoT(TraffictoTransaction),试图利用网站过去辛辛苦苦创造出的流量来完成交易。有些入口网站开始尝试自己开商城。许多(BtoC网站)可能无法通过生存考验的入口网站则打起了“转手”的主意,希望能将优势的流量导入各结盟商家进行交易,自己从中赚取“中介费”。写到这儿,笔者不禁心生疑问:这会儿入口网站热热闹闹地希望TtoT,但如果不相信BtoC有未来,即使自己仅是提供平台技术或是Merchant入口网站的角色,难道就会有什么好的效益吗?

比起国外的网络发展与经营模式,或许国内的网络年龄尚轻,大环境也不够成熟,虽然每年上网人数持续稳定的增长,但网络能提供的内容却仍十分贫乏,目前优秀网站大多是英语的,对多数国内网民来说门槛又太高。当然,除了网站本身提供的内容与服务不足外,不了解客户也是一个重要因素。所以近来CRM(客户关系管理)的概念便时常被提起。虽然如此,此刻就要这些不赚钱的网站再额外增加成本来做好客户关系管理,那就等于要他们提前从网络舞台上消失。但这个创造利润与客户服务之间的鸡生蛋、蛋生鸡的问题,迟早是要解决的。

所以,McGraw-Hill先生在他的书中提及了好客户的定义,他提出了一个“RFM”(Recency、Frequency、Monetary)的概念:所有在最近时间内有消费的、消费次数最多的、以及消费金额最高的客户都是所谓的好客户。假使网站希望有利润,只要找出能从自己网站的会员资料库中知道这群RFM客户何在的方法,并根据客户行为模式去分析与行销,达成交易的机会自然大增,想达到创造利润的目标也就不远了。

总之,震荡后的入口网站大战至今只听到了TtoT,究竟哪家网站有足够的远见与犀利的方法能做到PtoP(PathtoProfitability),且让我们拭目以待。

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